Письма о брошенных корзинах: верните продажи

Почти 70% корзин онлайн-покупок остаются брошенными. Это означает миллиарды упущенного дохода — но также и огромную возможность. Письма о брошенных корзинах стабильно обеспечивают самую высокую рентабельность инвестиций в email-маркетинге, возвращая 10-15% упущенных продаж. Это руководство охватывает все, что вам нужно знать для создания работающих последовательностей возврата корзин.

Понимание брошенных корзин

Почему клиенты уходят и как их вернуть.

Статистика брошенных корзин

Цифры:

• Средний уровень брошенных корзин: 69,8%
• Брошенные корзины на мобильных: 85,6%
• Брошенные корзины на десктопе: 69,7%
• Брошенные корзины на планшетах: 80,7%

Что это значит: На каждые 10 клиентов, которые добавляют товары в корзину, только 3 завершают покупку.

Почему клиенты бросают корзины

Основные причины брошенных корзин:

Типы брошенных корзин

Просто просмотр: Добавили в корзину, но еще не серьезны. Поведение «витринного шопинга».

Режим исследования: Сравнивают цены, проверяют варианты. Могут вернуться сами.

Прерваны: Планировали купить, но отвлеклись. Жизнь случилась.

Удивлены расходами: Готовы были купить, пока не увидели стоимость доставки или налоги.

Технические проблемы: Хотели купить, но не смогли. Оформление заказа не сработало.

Сохранение на потом: Используют корзину как список желаний. Не готовы к покупке.

Проблемы доверия: Не уверены в сайте, продукте или транзакции.

Основы писем о брошенных корзинах

Базовая информация о письмах возврата.

Что такое письма о брошенных корзинах?

Определение: Автоматические письма, отправляемые клиентам, которые добавили товары в корзину, но ушли без покупки.

Требования:

• Email-адрес клиента (должен быть получен до оформления заказа)
• Содержимое корзины сохранено
• Автоматические триггеры при брошенной корзине
• Своевременная доставка

Почему письма о корзинах работают

Высокий интерес: Эти клиенты уже проявили намерение купить, добавив товары в корзину.

Релевантность: Письмо содержит именно то, что они хотят — продукты, которые они выбрали.

Тайминг: Достигает их, пока интерес еще свеж.

Персонализация: Естественная персонализация с их конкретными товарами в корзине.

Эффективность писем о корзинах

Типичные метрики:

• Процент открытий: 40-50%
• Процент кликов: 10-15%
• Процент конверсии: 5-10%
• Возвращенный доход: 10-15% от брошенных корзин

Сравнение с обычными письмами: Письма о корзинах обычно показывают в 3-5 раз более высокую вовлеченность, чем рекламные письма.

Создание последовательности писем о брошенных корзинах

Создание серии из нескольких писем возврата.

Последовательность писем о корзине

Почему несколько писем: Одного письма недостаточно. Последовательность захватывает клиентов в разные моменты.

Стандартная структура последовательности:

• Письмо 1: Напоминание (1 час)
• Письмо 2: Мягкое подталкивание (24 часа)
• Письмо 3: Стимул или финальный толчок (48-72 часа)

Расширенные последовательности: Некоторые компании добавляют 4-е или 5-е письмо для корзин высокой стоимости.

Письмо 1: Напоминание (1 час)

Тайминг: 1 час после брошенной корзины

Цель: Мягкое напоминание, пока интерес еще свеж

Подход:

• Без давления
• Дружелюбный тон
• Показать содержимое корзины
• Простой призыв к действию «Завершить покупку»

Примеры темы письма:

• «Вы забыли что-то?»
• «Вы оставили товары в корзине»
• «Еще выбираете?»

Стратегия контента:

• Изображения продуктов из их корзины
• Четкие цены
• Прямая ссылка на корзину
• Краткое сообщение (не продающее)

Шаблон:

Тема: Еще думаете?

Привет, [Name],

Вы оставили отличные товары в корзине:

[Product Image] [Product Name] - $XX

Мы сохранили все для вас — просто нажмите ниже,
чтобы продолжить с того места, где остановились.

[Кнопка «Вернуться в корзину»]

Вопросы? Ответьте на это письмо или свяжитесь с нами: [support].

[Signature]

Письмо 2: Добавление ценности (24 часа)

Тайминг: 24 часа после брошенной корзины

Цель: Добавить ценность, решить проблемы

Подход:

• Добавить социальное доказательство
• Решить общие возражения
• Подчеркнуть преимущества
• Все еще без скидки (обычно)

Примеры темы письма:

• «Ваша корзина ждет»
• «Не упустите [Product Name]»
• «Все еще интересуют ваши товары?»

Стратегия контента:

• Напомнить о содержимом корзины
• Добавить отзывы или обзоры
• Упомянуть ключевые преимущества
• Напоминание о бесплатной доставке (если применимо)
• Срочность (если уместно)

Шаблон:

Тема: Ваш [Product] быстро продается

Привет, [Name],

Товары, которые вы выбрали, все еще ждут:

[Product Image] [Product Name] - $XX

ПОЧЕМУ КЛИЕНТЫ ЛЮБЯТ [PRODUCT]:
★★★★★ «Лучшая покупка, которую я сделал...» - [Customer]

ПОМНИТЕ:
✓ Бесплатная доставка от $50
✓ 30-дневный легкий возврат
✓ Служба поддержки 24/7

[Кнопка «Завершить заказ»]

[Signature]

Письмо 3: Стимул (48-72 часа)

Тайминг: 48-72 часа после брошенной корзины

Цель: Создать срочность, возможно предложить стимул

Подход:

• Более сильная срочность
• Рассмотреть предложение скидки
• Сообщение «последний шанс»
• Четкий призыв к действию

Примеры темы письма:

• «Последний шанс: 10% скидка на вашу корзину»
• «Срок действия вашей корзины истекает»
• «Мы держим ваши товары...»

Стратегия контента:

• Срочность истечения корзины
• Промокод (если предлагаете)
• Ограниченность (низкий запас, если правда)
• Финальный толчок

Шаблон:

Тема: Срок действия вашей корзины истекает + 10% скидка внутри

Привет, [Name],

Мы не хотим, чтобы вы упустили шанс!

Срок действия вашей корзины истечет через 24 часа. В знак благодарности
за покупки у нас, вот вам 10% скидка:

Код: COMEBACK10

[Product Image] [Product Name]
Было: $XX → Теперь: $XX с кодом

[Кнопка «Завершить заказ со скидкой 10%»]

Это предложение истекает: [Date/Time]

[Signature]

Стратегии контента писем о корзине

Что включать в ваши письма возврата.

Отображение продуктов

Лучшие практики:

• Высококачественные изображения продуктов
• Четкие названия продуктов
• Цены четко показаны
• Количество, если несколько
• Прямые ссылки на продукты

Для нескольких товаров:

• Показать все товары (если мало)
• Показать топ товары (если много)
• Включить общую стоимость
• «У вас X товаров в корзине»

Динамический контент

Элементы персонализации:

• Имя клиента
• Конкретные продукты
• Итого корзины
• Рекомендации продуктов

Продвинутый динамический контент:

• Недавно просмотренные товары
• Дополняющие продукты
• Сообщения для конкретных категорий
• Уровни запасов

Социальное доказательство

Типы для включения:

• Рейтинги звездами
• Количество отзывов
• Отзывы клиентов
• «X человек купили это сегодня»
• Экспертные одобрения

Размещение: Рядом с изображениями продуктов или перед призывом к действию.

Сигналы доверия

Включайте, когда уместно:

• Значки безопасной оплаты
• Гарантия возврата денег
• Политика возврата
• Контакт службы поддержки
• Иконки способов оплаты

Элементы срочности

Легитимная срочность:

• Истечение корзины
• Предупреждения о низком запасе
• Окончание распродажи
• Ограниченные предложения

Осторожно: Используйте только правдивую срочность. Ложная срочность вредит доверию.

Дебаты о скидках

Когда и стоит ли предлагать стимулы.

Аргументы за скидки

Плюсы:

• Более высокие показатели конверсии
• Конкурентоспособность против покупателей, ориентированных на цену
• Очистка брошенных запасов
• Получение первой покупки от новых клиентов

Аргументы против скидок

Минусы:

• Обучает клиентов бросать и ждать
• Снижает маржу
• Привлекает только охотников за скидками
• Может быть неустойчивым

Стратегии скидок

Если вы предлагаете скидки:

Отложите скидку: Не предлагайте в первом письме. Подождите письмо 2 или 3.

Сегментируйте новых и повторных клиентов:

• Новые клиенты: Могут нуждаться в стимуле
• Повторные клиенты: Часто конвертируются без

Многоуровневые скидки:

• Письмо 2: Бесплатная доставка
• Письмо 3: 10% скидка
• Письмо 4: 15% скидка (только корзины высокой стоимости)

Альтернативные стимулы:

• Бесплатная доставка (меньшее влияние на маржу)
• Бесплатный подарок при покупке
• Баллы/кредиты лояльности
• Расширенный возврат

Стратегия без скидок

Фокус на:

• Ценности продукта
• Социальном доказательстве
• Построении доверия
• Срочности (легитимной)
• Службе поддержки

Когда это работает лучше всего:

• Сильная лояльность к бренду
• Уникальные продукты
• Премиальное позиционирование
• Высокие существующие маржи

Стратегии сегментации

Адаптация писем о корзине по типу клиента.

По стоимости корзины

Корзины высокой стоимости ($500+):

• Больше писем в последовательности
• Более высокие стимулы
• Опция личного контакта
• VIP-обслуживание

Корзины средней стоимости ($100-500):

• Стандартная последовательность
• Умеренные стимулы
• Фокус на ценности

Корзины низкой стоимости ($25-100):

• Более короткая последовательность
• Минимальные скидки
• Фокус на эффективности

Микро корзины (<$25):

• Может хватить одного письма
• Без скидок
• Простое напоминание

По типу клиента

Новые клиенты (никогда не покупали):

• Построить доверие
• Могут нуждаться в стимуле
• Подчеркнуть гарантию и возврат
• Выделить поддержку клиентов

Предыдущие клиенты:

• Пропустить построение доверия
• Персонализированные рекомендации
• Ссылки на лояльность
• Часто конвертируются без скидки

VIP/Высокие тратящие:

• Приоритетное обслуживание
• Эксклюзивные предложения
• Личные сообщения
• Расширенные последовательности

По категории продукта

Товары, требующие обдумывания (мебель, электроника):

• Более длинная последовательность
• Больше информации
• Контент для сравнения
• Предложение поддержки

Мода/Одежда:

• Проблемы с размером/посадкой
• Предложения по стилю
• Комбинации
• Актуальность тренда

Расходники/Пополняемые:

• Фокус на удобстве
• Опция подписки
• Предложения комплектов

По поведению

Повторно бросающие:

• Другие сообщения
• Рассмотреть подавление после X раз
• Может потребоваться более глубокое исследование

Впервые бросающие:

• Стандартная последовательность
• Полное обслуживание

Высокая вовлеченность, нет покупки:

• Может быть конкретное возражение
• Рассмотреть опрос или предложение чата

Оптимизация тайминга

Когда отправлять для максимального эффекта.

Тайминг первого письма

Варианты:

• 30 минут: Захватывает, пока еще покупают
• 1 час: Стандартная лучшая практика
• 3 часа: Дает время вернуться естественно
• 24 часа: Менее навязчиво, может упустить окно

Лучшая практика: 1 час работает для большинства компаний.

Тестируйте: Ваша аудитория может отличаться.

Интервалы последовательности

Плотная последовательность (фокус на срочности):

• Письмо 1: 1 час
• Письмо 2: 12 часов
• Письмо 3: 24 часа

Стандартная последовательность:

• Письмо 1: 1 час
• Письмо 2: 24 часа
• Письмо 3: 72 часа

Расширенная последовательность:

• Письмо 1: 1 час
• Письмо 2: 24 часа
• Письмо 3: 72 часа
• Письмо 4: 7 дней

Время суток

Когда отправлять: Последующие письма могут быть настроены на часовой пояс получателя и типичное время вовлечения.

Соображение: Первое письмо должно отправляться на основе времени брошенной корзины, а не оптимального времени отправки.

Техническая реализация

Настройка автоматизации брошенных корзин.

Требования

Технические потребности:

1. Получение email перед оформлением заказа
2. Данные корзины хранятся и доступны
3. Платформа автоматизации с триггерами
4. Интеграция между магазином и ESP

Стратегии получения email

До того, как они бросят:

• Ранний захват email при оформлении заказа
• Всплывающие окна со стимулом email
• Раннее создание аккаунта
• Гостевой заказ с email первым

Тайминг получения: Чем раньше вы получите email, тем больше корзин сможете восстановить.

Настройка интеграции

Поток данных:

Клиент добавляет в корзину
        ↓
Клиент предоставляет email
        ↓
Клиент бросает (покидает сайт)
        ↓
Триггер отправлен в ESP
        ↓
Период ожидания (1 час)
        ↓
Проверка: Все еще брошено?
        ↓
   Да → Отправить Письмо 1
   Нет → Завершить последовательность
        ↓
Продолжить логику последовательности

Популярные платформы

Платформы электронной коммерции со встроенными функциями:

• Shopify
• WooCommerce
• BigCommerce
• Magento

ESP с брошенными корзинами:

• Klaviyo
• Omnisend
• Drip
• ActiveCampaign

Стратегии темы письма

Как добиться открытия письма.

Эффективные подходы

Вопрос:

• «Забыли что-то?»
• «Еще думаете?»
• «Вы хотели уйти?»

Прямо:

• «Вы оставили товары в корзине»
• «Ваша корзина ждет»
• «Завершите ваш заказ»

Срочность:

• «Срок действия вашей корзины истекает»
• «Товары быстро продаются»
• «Последний шанс для вашей корзины»

Персонализация:

• «[Product Name] все еще в вашей корзине»
• «[Name], вы что-то оставили»

Стимул:

• «Получите 10% скидку на вашу корзину»
• «Бесплатная доставка вашего заказа»

Тестирование темы письма

Тестируемые переменные:

• Эмодзи vs. без эмодзи
• Вопрос vs. утверждение
• Уровень срочности
• Включение названия продукта
• Персонализация

Предварительный текст

Не забывайте о нем: Предварительный текст добавляет контекст в почтовом ящике.

Примеры:

• «Завершите покупку до распродажи товаров»
• «Ваш [Product] ждет + бесплатная доставка»
• «Мы сохранили вашу корзину на всякий случай»

Измерение успеха писем о корзине

Отслеживание и оптимизация производительности.

Ключевые метрики

Метрики email:

• Процент открытий (цель: 40%+)
• Процент кликов (цель: 10%+)
• Процент конверсии (цель: 5%+)

Бизнес-метрики:

• Процент восстановления (% бросивших, которые купили)
• Возвращенный доход
• Доход на письмо
• Влияние на стоимость привлечения клиента

Атрибуция

Как атрибутировать:

• Кликнули ли они на письмо?
• Купили ли они в течение 24-48 часов?
• Были ли в корзине те же товары?

Просмотр: Некоторые клиенты видят письмо, но возвращаются напрямую. Рассмотрите атрибуцию просмотра.

Процесс оптимизации

Что тестировать:

1. Тайминг (когда отправляются письма)
2. Темы писем
3. Контент писем
4. Скидка vs. без скидки
5. Количество писем в последовательности
6. Дизайн и текст призыва к действию

Подход к тестированию: A/B-тестирование одной переменной за раз со значительными размерами выборки.

Продвинутые стратегии корзины

Выведение восстановления на новый уровень.

Брошенный просмотр

Расширение за пределы корзины: Нацеливайтесь на клиентов, которые смотрели продукты, но не добавили в корзину.

Ключевые отличия:

• Более низкий интерес, чем брошенная корзина
• Менее конкретно (нет корзины для ссылки)
• Более широкие рекомендации продуктов

Оповещения о снижении цен

Когда товары в корзине идут на распродажу: Уведомляйте клиентов, когда товары в их корзине падают в цене.

Высокий интерес: Цена, вероятно, была возражением — теперь оно решено.

Оповещения о запасах

Снова в наличии: Если товары были распроданы, уведомите, когда они доступны.

Низкий запас: Создайте срочность сообщениями «осталось только 3» (если правда).

Кросс-продажи при восстановлении

После восстановления: После завершения покупки следите дополняющими товарами.

В последовательности: Включите рекомендации вместе с товарами корзины.

Взаимодействие в реальном времени

Варианты чата/SMS: Предложите живой чат или SMS как альтернативу email.

Когда использовать: Корзины высокой стоимости или клиенты, которые не ответили на email.

Распространенные ошибки

Ловушки, которых следует избегать.

Ошибка 1: Отправка слишком поздно

Проблема: Первое письмо через 24+ часа. Решение: Отправляйте в течение 1 часа.

Ошибка 2: Отправка только одного письма

Проблема: Упускаете клиентов, которым нужно несколько касаний. Решение: Создайте последовательность из 3+ писем.

Ошибка 3: Немедленные скидки

Проблема: Обучаете клиентов бросать ради скидок. Решение: Сначала попробуйте восстановить без скидок.

Ошибка 4: Общий контент

Проблема: Не показываете конкретные товары корзины. Решение: Динамический контент с их продуктами.

Ошибка 5: Забываете о мобильных

Проблема: Письма не оптимизированы для мобильных. Решение: Дизайн с приоритетом на мобильные.

Ошибка 6: Без подавления

Проблема: Отправка писем о корзине после покупки. Решение: Подавление в реальном времени при покупке корзины.

Ошибка 7: Игнорирование корзин высокой стоимости

Проблема: Одинаковое обращение с корзинами $50 и $500. Решение: Сегментируйте и обрабатывайте высокую стоимость по-другому.

Чек-лист брошенных корзин

Настройка

• [ ] Получение email перед оформлением заказа
• [ ] Интеграция данных корзины с ESP
• [ ] Настроены триггеры автоматизации
• [ ] Подавление для завершенных покупок
• [ ] Динамический контент работает

Письмо 1 (Напоминание)

• [ ] Отправляется в течение 1 часа
• [ ] Показывает товары корзины
• [ ] Четкий призыв к действию
• [ ] Оптимизировано для мобильных
• [ ] Простой, дружелюбный тон

Письмо 2 (Ценность)

• [ ] Отправляется через 24 часа
• [ ] Добавляет социальное доказательство
• [ ] Решает возражения
• [ ] Более сильный призыв к действию

Письмо 3 (Срочность/Предложение)

• [ ] Отправляется через 48-72 часа
• [ ] Создает срочность
• [ ] Предложение включено (если используется)
• [ ] Финальное сообщение

Оптимизация

• [ ] Отслеживание на месте
• [ ] Регулярный обзор производительности
• [ ] A/B-тестирование активно
• [ ] Сегментация реализована

Качество данных для восстановления корзины

Почему здоровье списка имеет значение.

Влияние

Валидные email означают:

• Письма восстановления корзины действительно доходят
• Достигаются ваши клиенты с наивысшим интересом
• Точное измерение ROI

Невалидные email означают:

• Потерянный доход от недоставленных восстановлений
• Потраченные ресурсы автоматизации
• Неточные метрики производительности

Верификация при оформлении заказа

Верификация в реальном времени: Проверяйте email-адреса при оформлении заказа до сохранения корзины.

Преимущества:

• Только валидные email входят в поток восстановления
• Более высокий процент успешного восстановления
• Лучшая доставляемость

Заключение

Письма о брошенных корзинах являются одними из тактик с самой высокой рентабельностью инвестиций в email-маркетинге. При почти 70% брошенных корзин возможность огромна — и хорошо выполненная последовательность восстановления может захватить 10-15% упущенного дохода.

Ключевые принципы брошенных корзин:

1. Действуйте быстро: Первое письмо в течение 1 часа
2. Создайте последовательность: 3+ письма захватывают разные моменты
3. Покажите их корзину: Динамический контент с их конкретными товарами
4. Добавляйте ценность постепенно: Доверие, доказательство, затем возможно стимулы
5. Сегментируйте и персонализируйте: Обращайтесь с корзинами высокой стоимости по-другому

Письма о корзинах работают только если они достигают реальных почтовых ящиков. Невалидные email-адреса при оформлении заказа означают упущенные возможности восстановления.

Готовы обеспечить доставку ваших писем восстановления корзины валидным клиентам? Начните с BillionVerify, чтобы проверять email при оформлении заказа и максимизировать доход от восстановления.