電子商務與電子郵件行銷是完美的組合。電子郵件平均為線上商店帶來 20-30% 的營收,使其成為大多數電子商務業務中投資報酬率最高的管道。本指南涵蓋了將瀏覽者轉變為購買者、將一次性購買者轉變為忠實客戶的核心電子郵件策略。
為什麼電子郵件行銷對電子商務很重要
了解電子郵件在您的電子商務策略中的角色。
電子郵件的營收貢獻
直接營收歸因:
- 20-30% 的電子商務營收來自電子郵件
- 來自電子郵件的平均訂單價值通常超過其他管道
- 電子郵件客戶具有更高的終身價值
管道比較:
| 管道 | 平均轉換率 | 平均投資報酬率 |
|---|---|---|
| 電子郵件行銷 | 4-5% | 36:1 |
| 社交媒體 | 1-2% | 2-5:1 |
| 付費搜尋 | 2-3% | 2-8:1 |
| 自然搜尋 | 2-3% | 變化 |
電子郵件貫穿客戶旅程
認知:電子報註冊、歡迎序列 考慮:瀏覽放棄、產品推薦 購買:購物車挽回、結帳提醒 購買後:訂單確認、出貨、配送 留存:補貨、挽回、忠誠計畫 推薦:推薦計畫、評論請求
電子商務電子郵件的優勢
您擁有這種關係:與社交媒體追蹤者不同,電子郵件訂閱者是您的。
直接溝通:觸及客戶的收件匣,而不是在動態消息中競爭。
個人化:購買歷史記錄能實現高度相關的訊息傳遞。
自動化:設定一次,營收自動流入。
可衡量:追蹤直接歸因於電子郵件的營收。
必備的電子商務電子郵件自動化
每個商店都需要的自動化序列。
歡迎系列
目的:將新訂閱者轉換為首次購買者。
典型序列:
電子郵件 1(立即發送):歡迎 + 折扣
主旨:歡迎!您的首次訂購享 10% 折扣 嗨 [姓名], 歡迎來到 [商店]! 感謝您加入我們。為了幫助您開始, 這是您首次訂購的 10% 折扣: 代碼:WELCOME10 [立即購物 →] 您可以期待從我們這裡獲得: • 首先看到新品到貨 • 訂閱者專屬優惠 • 造型技巧和靈感 期待很快見到您!
電子郵件 2(第 2 天):品牌故事
主旨:[商店] 背後的故事 嗨 [姓名], 我們創立 [商店] 是因為 [品牌故事]... [核心差異化優勢] [價值觀和使命] [精選產品系列] 您的 10% 折扣仍在等待: 代碼:WELCOME10 [立即購物 →]
電子郵件 3(第 4 天):社交證明
主旨:看看為什麼客戶喜歡 [商店] 嗨 [姓名], 不要只聽我們的說法... [客戶評論和推薦] [星級評分] [前後對比(如適用)] 加入數千名滿意客戶的行列。 您的折扣即將到期: 代碼:WELCOME10 [立即購物 →]
電子郵件 4(第 7 天):最後機會
主旨:最後機會:您的 10% 折扣今晚到期 嗨 [姓名], 您的歡迎折扣將在午夜到期。 使用代碼 WELCOME10 享受首次訂購 10% 折扣。 [立即購物 →] 您還在等什麼?
購物車放棄
機會:70% 的購物車被放棄。挽回電子郵件可以收回 5-15% 的流失銷售。
時機策略:
- 電子郵件 1:放棄後 1-3 小時
- 電子郵件 2:放棄後 24 小時
- 電子郵件 3:放棄後 48-72 小時
電子郵件 1:提醒
主旨:您遺留了一些東西 嗨 [姓名], 我們注意到您沒有完成購買。 這是您購物車中等待的商品: [產品圖片] [產品名稱] [價格] [完成我的訂單 →] 有問題嗎?回覆此電子郵件,我們會協助您。
電子郵件 2:解決疑慮
主旨:還在考慮嗎? 嗨 [姓名], 您的 [產品] 仍在購物車中。 不確定嗎?這是您應該知道的: ✓ 訂單滿 $50 免運費 ✓ 30 天輕鬆退貨 ✓ 來自 1,000 多位客戶的 5 星評價 [關於該產品的客戶推薦] [完成我的訂單 →]
電子郵件 3:優惠
主旨:您的購物車享 10% 折扣(即將到期) 嗨 [姓名], 我們真的希望您擁有 [產品]。 這是 10% 折扣來幫助您決定: 代碼:COMEBACK10 [產品圖片] [產品名稱] [原價 → 優惠價] [領取您的折扣 →] 此優惠將在 24 小時內到期。
最佳實踐:
- 包含產品圖片
- 顯示購物車中的具體商品
- 讓結帳連結顯而易見
- 解決常見疑慮
- 真實地使用緊迫感
瀏覽放棄
觸發:訪客查看產品但未加入購物車。
時機:瀏覽後 4-24 小時
範例:
主旨:喜歡您看到的嗎? 嗨 [姓名], 我們注意到您查看了一些商品。 想您可能想再看一次: [他們查看的產品] 還在瀏覽嗎?試試這些相似商品: [相關推薦] [繼續購物 →]
注意:
- 不如購物車放棄那麼激進
- 專注於幫助,而不是壓力
- 有效使用產品推薦
購買後序列
電子郵件 1:訂單確認(立即)
主旨:訂單已確認!#[訂單編號] 感謝您的訂購,[姓名]! 這是您訂購的商品: [帶圖片的訂單詳情] [訂單總額明細] 配送至: [配送地址] 預計送達:[日期範圍] 接下來會發生什麼: 1. 我們將準備您的訂單 2. 您將收到出貨通知 3. 追蹤您的包裹到家門口 有問題嗎?回覆此電子郵件。 [訂單確認編號和詳情]
電子郵件 2:出貨確認
主旨:您的訂單已在途中! 好消息,[姓名]! 您的訂單已出貨,正在送往您那裡。 追蹤您的包裹: [追蹤連結] 承運商:[承運商名稱] 預計送達:[日期] 出貨商品: [產品清單] 迫不及待想聽到您的想法!
電子郵件 3:送達確認
主旨:您的訂單已送達! 嗨 [姓名], 您的 [商店] 訂單今天已送達。 我們希望您喜歡您的 [產品]! 這裡有一些開始使用的技巧: [產品使用技巧或保養說明] 有問題嗎?我們隨時為您提供協助。 [聯絡資訊]
電子郵件 4:評論請求(送達後 7-14 天)
主旨:您的 [產品] 如何? 嗨 [姓名], 自從您的 [產品] 送達已經一週了。 我們很想聽聽您的想法! [星級評分小工具或連結] 您的評論可幫助其他購物者 (而且我們會閱讀每一條)。 [留下評論 →] 感謝您成為 [商店] 的客戶!
補貨提醒
適用於消耗品:根據典型產品壽命觸發。
範例(30 天供應量產品,在第 25 天發送):
主旨:是時候補充您的 [產品] 了嗎? 嗨 [姓名], 您大約一個月前訂購了 [產品]。 快用完了嗎? [產品圖片] [產品名稱] [一鍵重新訂購按鈕] 或試試我們的訂閱和省錢方案: • 永不缺貨 • 每次訂購享 10% 折扣 • 隨時取消 [立即重新訂購 →]
時機策略:
- 追蹤典型的重新訂購週期
- 使用購買歷史記錄來估計時機
- 在他們用完之前發送,而不是之後
挽回活動
針對 60-90 天以上未購買的客戶:
電子郵件 1:我們想念您
主旨:好久不見,[姓名] 嗨 [姓名], 我們有一段時間沒見到您了,我們想念您! 自您上次造訪以來,這是新消息: [新品或更新] 這是 15% 折扣來歡迎您回來: 代碼:MISSYOU15 [立即購物 →]
電子郵件 2:特別優惠
主旨:專為您準備的獨家優惠 嗨 [姓名], 我們希望您回來。這是我們最好的優惠: 全場訂單享 20% 折扣 代碼:COMEBACK20 加上任何訂單免運費。 [立即購物 →] 48 小時內到期。
電子郵件 3:最後嘗試
主旨:我們應該停止發送電子郵件嗎? 嗨 [姓名], 如果您不再感興趣,我們不想打擾您。 如果您想繼續收到我們的消息,只需點擊下方 我們會給您一份特別禮物: [保持聯繫 →] 如果不想,我們會說再見(暫時)。您隨時可以 稍後回來。 感謝您成為 [商店] 的一員。
產品推薦策略
使用數據建議正確的產品。
推薦類型
基於瀏覽歷史記錄: 「您最近查看了...」 「仍然對...感興趣嗎?」
基於購買歷史記錄: 「您可能也喜歡...」 「購買 X 的客戶也購買了...」
基於類別親和力: 「更多來自 [類別]...」 「[他們最喜歡的類別] 中的新品」
基於客戶細分: 「像您這樣的客戶歡迎的...」 「[細分] 的熱門選擇」
推薦最佳實踐
相關性勝過隨機: 通用的「暢銷商品」表現不如個人化推薦。
顯示社交證明: 包含評分、評論、「X 人購買了這個」的信號。
限制選擇: 每封電子郵件 3-6 個產品。太多選擇會減少點擊。
新鮮產品: 混合新商品和基於歷史記錄的推薦。
交叉銷售和向上銷售
交叉銷售(互補產品):
- 買了鞋子?推薦襪子、鞋類保養品
- 買了相機?推薦相機包、鏡頭
- 買了洋裝?推薦配飾
向上銷售(更高價值的替代品):
- 買了基本方案?推薦進階方案
- 買了 30 天供應量?推薦 90 天供應量
- 買了入門套件?推薦完整套裝
時機:
- 交叉銷售:購買後或購物車頁面
- 向上銷售:購買前或續訂時
促銷電子郵件活動
銷售、推出和特別促銷。
銷售活動
預售預告:
主旨:有大事即將發生... [姓名],標記您的日曆。 我們本季最大的銷售從 [日期] 開始。 獲得提前訪問: [註冊 / 啟用通知] 相信我們—您不想錯過這個。
銷售啟動:
主旨:🎉 來了:全場最高 50% 折扣 等待結束了,[姓名]! 我們的 [銷售名稱] 正式上線: 最高 50% 折扣 所有商品。是的,所有商品。 [購買銷售 →] [日期] 午夜結束。 [精選類別/產品]
銷售中期提醒:
主旨:銷售即將結束 + 這些商品正在快速售罄 [姓名],提醒一下: 我們的銷售將在 48 小時內結束,這些商品 幾乎售罄: [他們查看過或可能喜歡的低庫存產品] [在售罄前購物 →]
最後機會:
主旨:⏰ 最後時刻:銷售今晚結束 [姓名],就是這樣了。 我們的 [銷售名稱] 將在午夜結束。 如果您的購物車或願望清單中有任何東西, 現在是時候了。 [購買最後時刻 →]
產品推出電子郵件
預告活動:
- 建立期待
- 收集興趣(候補名單)
- 創造獨家性
推出電子郵件:
主旨:介紹 [新產品] 終於來了,[姓名]。 認識 [新產品]: [主圖] [關鍵優勢 1] [關鍵優勢 2] [關鍵優勢 3] [查看詳情 →] 作為訂閱者,您可以優先訪問。 [立即購物 →]
節日電子郵件活動
節日規劃:
- 提前開始(冬季節日從 10 月開始)
- 建立期待
- 圍繞配送截止日期創造緊迫感
- 規劃配送截止日期
關鍵節日電子郵件:
- 禮物指南介紹
- 類別聚焦
- 銷售公告
- 配送截止日期提醒
- 最後一刻的數位禮物選項
配送截止電子郵件:
主旨:🎁 在 [日期] 前訂購以便節日送達 [姓名],時間在流逝! 要在 [節日] 前收到您的禮物: 在 [日期] 前訂購以使用標準配送 在 [日期] 前訂購以使用快速配送 [立即購物 →] [精選禮物創意]
忠誠度和 VIP 計畫
建立長期客戶關係。
忠誠計畫電子郵件
積分更新:
主旨:您已獲得 500 積分! 嗨 [姓名], 您最近的購買為您賺取了 500 積分。 您的餘額:1,500 積分 您距離 $25 獎勵還差 500 積分 這是如何賺取更多積分: • 撰寫評論:100 積分 • 推薦朋友:500 積分 • 生日獎金:200 積分 [查看我的獎勵 →]
獎勵通知:
主旨:🎁 您已解鎖 $25 獎勵! 恭喜,[姓名]! 您有足夠的積分可以兌換 $25 獎勵。 立即領取: 代碼:REWARD25 [使用獎勵購物 →] 積分將在 30 天內到期—不要錯過!
VIP/等級計畫
等級提升:
主旨:歡迎來到黃金等級,[姓名]! 您做到了,[姓名]! 您的購物為您贏得了黃金等級。 這是您獲得的: ✨ 所有訂單享 20% 折扣 ✨ 免費快速配送 ✨ 提前訪問銷售 ✨ 專屬黃金會員產品 ✨ 生日雙倍積分 [購物您的特權 →] 感謝您成為如此忠誠的客戶。
等級維護提醒:
主旨:保持黃金:距離保持您的等級還差 $50 嗨 [姓名], 您的黃金等級將在 30 天內到期。 您還需要 $50 來維持您的特權: • 所有訂單享 20% 折扣 • 免費快速配送 • 提前訪問銷售 [立即購物 →] 不要失去您的等級!
電子商務的細分
向正確的客戶發送正確的訊息。
關鍵電子商務細分
按購買行為:
- 首次購買者
- 回頭客
- VIP/高價值客戶
- 流失客戶
- 從未購買(僅訂閱者)
按購買時效性:
- 活躍(過去 30 天內購買)
- 最近(30-90 天)
- 有風險(90-180 天)
- 流失(180 天以上)
按價值:
- 高平均訂單價值客戶
- 頻繁購買者
- 高終身價值
- 對折扣敏感
按類別偏好:
- 女裝購買者
- 電子產品愛好者
- 家居用品購物者
- [您的類別]
RFM 細分
RFM:時效性、頻率、貨幣價值
運作方式: 在每個維度上為客戶評分 1-5:
- 時效性:他們最近購買的時間有多近?
- 頻率:他們購買的頻率如何?
- 貨幣:他們花了多少錢?
細分範例:
| 細分 | R | F | M | 策略 |
|---|---|---|---|---|
| 冠軍 | 5 | 5 | 5 | 獎勵忠誠度、獨家訪問 |
| 忠誠 | 4-5 | 4-5 | 4-5 | 向上銷售、推薦計畫 |
| 潛力 | 4-5 | 2-3 | 2-3 | 提高頻率 |
| 有風險 | 2-3 | 3-4 | 3-4 | 在流失前重新參與 |
| 休眠 | 1-2 | 1-2 | 1-2 | 挽回活動 |
按細分個人化
針對首次購買者:
- 第二次購買優惠
- 產品教育
- 強調社交證明
針對 VIP 客戶:
- 獨家提前訪問
- 個人感謝訊息
- 忠誠獎勵
- 跳過折扣(他們無論如何都會購買)
針對有風險的客戶:
- 更強的優惠
- 「我們想念您」訊息
- 突出新內容
電子商務電子郵件設計
電子商務電子郵件的設計原則。
產品為中心的設計
主打產品展示:
- 大型、高品質產品圖片
- 清晰的定價
- 明顯的 CTA 按鈕
- 行動裝置優化尺寸
產品網格佈局:
- 一致的產品卡片尺寸
- 清晰的產品名稱
- 可見的定價
- 「立即購物」按鈕
行動裝置優化
對電子商務至關重要:
- 60% 以上的電子郵件在行動裝置上打開
- 行動裝置用戶準備好購買
- 糟糕的行動裝置體驗 = 銷售損失
行動裝置設計規則:
- 單欄佈局
- 大型點擊目標(44px 以上)
- 無需縮放即可閱讀的文字
- 快速載入的圖片
- 如果可能,使用固定 CTA
電子郵件到網站的連續性
無縫體驗:
- 電子郵件風格與網站相符
- 深度連結到特定產品
- 維護購物車內容
- 識別已登入的用戶
衡量電子商務電子郵件效果
追蹤對營收重要的指標。
營收指標
每封電子郵件收入(RPE):
RPE = 總電子郵件營收 / 發送的電子郵件
每位訂閱者收入:
每位訂閱者收入 = 總電子郵件營收 / 總訂閱者
總營收百分比:
電子郵件營收 % = 電子郵件營收 / 總營收 × 100
自動化效果
追蹤每個自動化:
- 歡迎系列轉換率
- 購物車放棄挽回率
- 購買後向上銷售率
- 挽回成功率
為您的自動化設定基準:
| 自動化 | 良好 | 優秀 |
|---|---|---|
| 歡迎轉換 | 5-10% | 15% 以上 |
| 購物車挽回 | 5-10% | 15% 以上 |
| 挽回成功 | 5-10% | 15% 以上 |
歸因考量
最後點擊 vs. 影響: 電子郵件通常協助在其他地方轉換的銷售。
歸因視窗:
- 基於點擊:1-7 天
- 基於開啟:1-3 天
- 考慮您的典型購買週期
常見電子商務電子郵件錯誤
避免這些陷阱。
錯誤 1:太多促銷電子郵件
問題:每封電子郵件都是「大減價!」訂閱者會忽略。 解決方法:平衡促銷與增值內容(電子商務的 80/20 規則反轉:60% 促銷,40% 價值)。
錯誤 2:產品圖像不佳
問題:模糊、小型或光線不佳的產品照片。 解決方法:投資專業產品攝影。圖片能銷售。
錯誤 3:沒有個人化
問題:向所有人發送相同的電子郵件,忽略購買歷史記錄。 解決方法:使用購買數據進行相關推薦。
錯誤 4:忽略放棄的購物車
問題:沒有購物車挽回自動化。 解決方法:立即實施購物車放棄序列—這是免費的錢。
錯誤 5:錯過購買後機會
問題:只有訂單確認,沒有後續。 解決方法:建立完整的購買後序列,包括評論和重複購買。
錯誤 6:糟糕的行動裝置體驗
問題:在手機上無法使用的電子郵件。 解決方法:行動裝置優先設計,在實際裝置上測試。
電子商務電子郵件檢查清單
基礎
- [ ] 歡迎系列啟用
- [ ] 購物車放棄序列啟用
- [ ] 購買後序列啟用
- [ ] 瀏覽放棄(可選)
- [ ] 挽回序列啟用
優化
- [ ] 行動裝置優化設計
- [ ] 個人化產品推薦
- [ ] 按細分的動態內容
- [ ] A/B 測試啟用
活動
- [ ] 促銷日曆已規劃
- [ ] 節日活動已排程
- [ ] 新產品推出範本
- [ ] 銷售活動範本
衡量
- [ ] 營收追蹤已配置
- [ ] 歸因已設定
- [ ] 自動化效果已監控
- [ ] 定期報告節奏
電子商務的數據品質
無效的電子郵件意味著營收損失。
電子商務影響
在結帳時: 無效的電子郵件 = 沒有訂單確認 = 客戶焦慮 = 支援電話
對於行銷: 無效的電子郵件 = 跳出 = 投遞能力損害 = 所有人的收件匣放置率降低
對於營收: 您無法發送電子郵件的客戶 = 失去重複購買機會
驗證點
在帳戶創建時: 在創建帳戶之前驗證。防止問題發生。
在結帳時: 驗證訪客結帳電子郵件。確保訂單確認送達。
清單衛生: 定期驗證您的客戶電子郵件清單。移除無效地址。
驗證的投資報酬率
範例計算:
- 10,000 位訂閱者
- 5% 無效(500 個地址)
- 平均電子郵件營收:每位訂閱者 $0.50
- 每月發送:4 次
- 損失的營收:500 × $0.50 × 4 = $1,000/月
加上對 9,500 個有效地址的投遞能力保護。
結論
電子商務電子郵件行銷是一個營收引擎。透過實施必備的自動化、根據購買行為進行個人化並持續優化,電子郵件可以自動推動您商店 20-30% 的營收。
電子商務電子郵件的關鍵優先事項:
- 首先自動化:歡迎、購物車放棄、購買後
- 始終個人化:使用購買數據提高相關性
- 為行動裝置設計:那是客戶所在的地方
- 衡量營收:追蹤直接歸因
- 維護品質:乾淨的清單意味著更好的投遞能力
無效的客戶電子郵件意味著銷售損失、訂單通知失敗和寄件者聲譽受損。
準備好確保每個客戶電子郵件都有效嗎?從 BillionVerify 開始,在註冊和結帳時驗證電子郵件,保護交易和行銷。