邮件营销 ROI：计算、追踪和提升投资回报

电子邮件营销平均每投入 $1 可获得 $36 的回报，使其成为最高投资回报率的营销渠道之一。但如果你无法计算和优化自己的电子邮件营销 ROI，这些令人印象深刻的数字就毫无意义。本综合指南将教你如何准确地测量、追踪和改善电子邮件营销投资的回报。

理解电子邮件营销 ROI

投资回报率 (ROI) 衡量的是你的电子邮件营销工作相对于支出的盈利能力。理解 ROI 可以帮助你证明预算的合理性、分配资源并就电子邮件策略做出数据驱动的决策。

为什么电子邮件营销 ROI 很重要

追踪 ROI 可以将电子邮件营销从成本中心转变为可衡量的收入驱动力。

预算合理性：具体的 ROI 数字有助于获得和捍卫营销预算。当你能证明每花费一美元就能带来多倍收入时，获得投资批准就变得更容易。

资源分配：了解哪些营销活动和策略能带来最佳 ROI，可以帮助你将资源集中在最有影响力的地方。

策略优化：ROI 数据揭示了什么有效、什么无效，从而实现电子邮件项目的持续改进。通过电子邮件最佳实践指导你的策略。

利益相关者沟通：清晰的 ROI 指标使向高管、客户或团队成员展示电子邮件营销的价值变得容易。

电子邮件营销 ROI 公式

计算电子邮件营销 ROI 的基本公式很简单：

ROI = ((产生的收入 - 总投资) / 总投资) × 100

例如，如果你在电子邮件营销上花费了 $1,000 并产生了 $10,000 的收入：

ROI = (($10,000 - $1,000) / $1,000) × 100 = 900%

这意味着你每投资 $1 就赚了 $9，即 9:1 的回报。

什么计入电子邮件营销投资

要计算准确的 ROI，你必须考虑与电子邮件项目相关的所有成本：

直接成本：

• 电子邮件服务提供商 (ESP) 订阅费
• 电子邮件验证服务成本（如 BillionVerify）
• 电子邮件模板设计成本
• 文案撰写和内容创作
• 列表获取成本（用于潜在客户的付费广告）

间接成本：

• 团队成员在电子邮件营销上花费的时间
• 用于分析和优化的软件和工具
• 培训和教育费用
• 外包时的代理费用

经常被忽视的成本：

• 列表管理上花费的时间
• A/B 测试资源
• 集成和技术维护
• 合规性和法律审查

衡量电子邮件营销的收入

准确地将收入归因于电子邮件营销对于有意义的 ROI 计算至关重要。

直接收入归因

最简单的归因形式是追踪来自直接电子邮件点击的收入。

如何追踪直接收入：

1. 在所有电子邮件链接上使用 UTM 参数
2. 在你的分析平台中设置转化追踪
3. 通过电子商务平台将电子邮件互动与购买联系起来
4. 用驱动收入的特定营销活动标记收入

直接归因的局限性：

• 无法捕获受影响的转化
• 遗漏多触点客户旅程
• 可能低估电子邮件的真实影响

多触点归因

电子邮件通常在涉及多个触点的复杂客户旅程中发挥作用。多触点归因模型在所有互动中分配功劳。

常见归因模型：

首次触点归因：将功劳归于将客户引入你的品牌的第一次互动（通常是电子邮件）。

最后触点归因：将功劳归于购买前的最后一次互动。可能低估电子邮件的培养作用。

线性归因：在客户旅程中的所有触点之间平均分配功劳。关键是建立一个能够追踪电子邮件送达率并优化客户体验的系统。

时间衰减归因：给更接近转化的触点更多功劳。

基于位置的归因：为第一次和最后一次触点分配更多功劳，其余功劳分配给中间互动。

追踪电子邮件影响的收入

除了直接转化外，电子邮件还会影响通过其他渠道发生的购买。

受影响收入的场景：

• 订阅者看到电子邮件，之后通过网站购买
• 电子邮件收件人在收到促销后访问商店
• 客户通过电子邮件链接研究，在移动应用上购买
• 电子邮件培养导致电话或聊天转化

如何捕获受影响的收入：

• 调查客户如何了解促销活动
• 在非电子邮件转化之前追踪电子邮件互动
• 使用客户旅程分析工具
• 比较电子邮件订阅者与非订阅者的行为

影响电子邮件营销 ROI 的关键指标

了解驱动 ROI 的指标可以帮助你识别改进机会。

收入驱动指标

每封邮件收入 (RPE)： 产生的总收入除以发送的电子邮件数。显示每封发送的电子邮件的平均价值。

公式：收入 / 发送的电子邮件数 示例：$50,000 收入 / 100,000 封电子邮件 = $0.50 RPE

每位订阅者收入 (RPS)： 电子邮件总收入除以列表大小。表示你的电子邮件列表的价值。

公式：收入 / 总订阅者数 示例：$50,000 / 25,000 位订阅者 = $2.00 RPS

来自电子邮件的平均订单价值 (AOV)： 来自电子邮件驱动交易的平均购买金额。

公式：电子邮件收入 / 电子邮件订单数 示例：$50,000 / 500 个订单 = $100 AOV

成本相关指标

每封邮件发送成本： 电子邮件总成本除以发送的电子邮件数。帮助了解你的每封邮件投资。

公式：总成本 / 发送的电子邮件数 示例：$2,000 / 100,000 封电子邮件 = $0.02 每封邮件

获客成本 (CPA)： 通过电子邮件营销获取一个客户的成本。

公式：电子邮件成本 / 来自电子邮件的新客户数 示例：$2,000 / 100 个新客户 = $20 CPA

每位订阅者成本： 列表建立总成本除以获得的订阅者数。

公式：获取成本 / 新订阅者数 示例：$5,000 广告支出 / 2,500 个新订阅者 = $2.00 每位订阅者

影响 ROI 的互动指标

互动指标不直接衡量 ROI，但会显著影响它。

打开率对 ROI 的影响： 更高的打开率意味着更多人看到你的优惠，增加转化机会。通过优化电子邮件主题行和电子邮件设计，打开率提高 5% 可以转化为有意义的收入增长。

点击率的影响： 点击表明兴趣并将流量引导到转化页面。提高 CTR 直接增加收入潜力。

转化率的影响： 完成购买的点击者的百分比。转化率的小幅提高可以显著增加 ROI。

送达率的影响： 未到达收件箱的电子邮件无法产生收入。糟糕的送达率通过在未送达的电子邮件上浪费发送成本直接降低 ROI。

计算你的电子邮件营销 ROI：分步指南

按照这个流程准确计算你的电子邮件营销 ROI。

步骤 1：定义你的测量期

选择一个能够捕获完整客户旅程同时保持可操作性的时间框架。

常见测量期：

• 月度：适合定期报告和趋势追踪
• 季度：平衡细节与大局观
• 特定营销活动：评估单个营销活动的表现
• 年度：显示整体项目 ROI

考虑因素：

• 为延迟转化留出时间
• 考虑季节性变化
• 包括你产品的完整销售周期

步骤 2：计算总投资

汇总测量期内与电子邮件营销相关的所有成本。

投资清单：

步骤 3：追踪收入归因

识别所有可归因于电子邮件营销的收入。

收入来源：

• 来自电子邮件点击的直接购买（使用 UTM 追踪）
• 来自多触点模型的归因收入
• 估计的受影响收入
• 订阅者生命周期价值增长

步骤 4：应用 ROI 公式

有了投资和收入数字，计算你的 ROI。

计算示例：

投资（月度）：

• ESP 订阅：$500
• 电子邮件验证：$100
• 内容创作：$1,000
• 员工时间（估计）：$2,000
• 列表建立广告：$500
• 总投资：$4,100

收入（月度）：

• 直接电子邮件收入：$35,000
• 估计受影响收入：$10,000
• 总收入：$45,000

ROI 计算： ROI = (($45,000 - $4,100) / $4,100) × 100 = 997%

步骤 5：按营销活动类型细分 ROI

不同的电子邮件类型产生不同的 ROI。细分你的分析以识别表现最佳者。

营销活动类型 ROI 分析：

• 欢迎系列 ROI
• 促销活动 ROI
• 弃购 ROI
• 时事通讯 ROI
• 重新互动营销活动 ROI

提升电子邮件营销 ROI 的策略

一旦你了解了当前的 ROI，就可以实施策略来改进它。

增加收入（分子改进）

提高送达率： 到达收件箱的电子邮件可以产生收入；进入垃圾邮件箱的则不能。使用电子邮件验证确保你的列表干净且可送达。

• 在注册时使用 BillionVerify 验证新订阅者
• 定期清理现有列表
• 监控并维护发件人声誉
• 实施适当的电子邮件身份验证

优化转化： 增加采取所需行动的收件人的百分比。

• 撰写引人注目的主题行以提高打开率
• 创建清晰、有说服力的 CTA
• 适当使用紧迫性和稀缺性
• 测试和优化着陆页
• 基于订阅者数据进行电子邮件个性化

增加平均订单价值： 从每个电子邮件驱动的购买中获得更多收入。

• 包含追加销售推荐
• 提供免运费门槛
• 创建捆绑优惠
• 使用动态产品推荐

更具策略性地发送： 找到最佳发送频率以最大化收入而不增加疲劳。通过电子邮件时间优化确保你在正确的时间向正确的人发送。

• 按细分测试不同频率
• 向互动订阅者发送更多
• 减少较少互动细分的频率
• 使用行为触发器进行及时发送

降低成本（分母改进）

优化列表质量而非数量： 一个较小的、互动的列表通常比一个大的、不互动的列表产生更好的 ROI。

• 专注于获取高质量潜在客户
• 删除持续不互动的订阅者
• 减少在低质量列表来源上的支出
• 验证电子邮件以避免向无效地址发送而付费

减少退信和浪费： 每封发送到无效地址的电子邮件都是浪费的钱。

• 使用电子邮件验证消除无效地址
• 立即删除硬退信
• 监控软退信并解决问题
• 在注册时阻止一次性电子邮件

提高效率： 通过自动化和优化以更少的资源做更多的事情。

• 自动化重复性电子邮件任务
• 创建可重复使用的电子邮件模板
• 使用 AI 进行内容生成和优化
• 在可能的情况下整合工具

协商更好的费率： 随着你的电子邮件项目的增长，协商更好的价格。

• 定期比较 ESP 定价
• 基于数量承诺进行协商
• 考虑年度计划以获得折扣
• 捆绑服务以获得更好的费率

电子邮件验证对 ROI 的影响

电子邮件验证通过降低成本和保护创收能力直接改善 ROI。

通过验证降低成本

降低发送成本： 大多数 ESP 根据列表大小或发送的电子邮件数量收费。删除无效地址可降低这些成本。

示例：一个包含 10% 无效地址的列表意味着你为 ESP 支付的费用比必要的多 10%。对于 $500/月 的计划，这意味着每月浪费 $50，或每年 $600。

降低与退信相关的成本： 高退信率可能触发 ESP 处罚、速率限制或账户暂停——这些都是代价高昂的结果。

降低补救成本： 事后清理送达率问题的成本很高。通过验证进行预防的成本要低得多。

通过验证保护收入

维持送达率： 干净的列表维护良好的发件人声誉，确保电子邮件到达收件箱，从而产生收入。

保持互动率： 无效地址会拖累互动指标。删除它们可以显示真实的互动水平，并帮助 ISP 对你的发送持有利看法。

避免黑名单： 垃圾邮件陷阱和糟糕的列表卫生可能让你被列入黑名单，完全扼杀电子邮件收入，直到解决。

计算验证 ROI

像 BillionVerify 这样的电子邮件验证服务通过成本节省和保护收入来收回成本。

ROI 计算示例：

没有验证：

• 100,000 位订阅者
• 10% 无效地址 (10,000)
• 每封电子邮件发送成本 $0.002
• 月度发送：400,000 封电子邮件
• 浪费的发送成本：$80/月
• 潜在的送达率损害：显著

有验证：

• BillionVerify 成本：约 $30/月 用于验证
• 发送节省：$80/月
• 从维持的送达率中保护的收入：$1,000s/月
• 净收益：显著的正 ROI

对标你的电子邮件营销 ROI

将你的 ROI 与行业基准进行比较以了解表现背景。

行业平均 ROI 基准

整体电子邮件营销平均 ROI 为 36:1，但这因行业而异：

影响 ROI 基准的因素

你的 ROI 可能因以下因素而与基准不同：

业务模式：电子商务通常比具有较长销售周期的 B2B 显示更高的直接 ROI。

平均订单价值：更高的 AOV 自然会增加每封邮件的收入。

客户生命周期价值：考虑客户的全部价值，而不仅仅是首次购买。

电子邮件项目成熟度：成熟的项目通常优于新项目。

列表质量：经过验证的、互动的列表显著优于质量差的列表。

报告电子邮件营销 ROI

有效地传达 ROI 与计算它同样重要。

创建 ROI 报告

必要的报告组成部分：

• 包含关键 ROI 数字的执行摘要
• 按类别分类的投资明细
• 收入归因方法
• 与前期的趋势比较
• 细分级别分析
• 改进建议

可视化最佳实践：

• 使用图表显示 ROI 随时间的趋势
• 比较不同营销活动类型的 ROI
• 显示投资与收入之间的关系
• 以视觉方式突出显示改进领域

向利益相关者展示 ROI

对于高管：

• 以底线 ROI 数字开头
• 将电子邮件 ROI 与业务目标联系起来
• 显示与其他营销渠道的比较
• 包括增长预测

对于营销团队：

• 提供详细的指标分解
• 包含可操作的洞察
• 显示驱动 ROI 变化的因素
• 推荐具体的优化措施

对于财务团队：

• 详细说明所有成本组成部分
• 显示收入归因方法
• 提供逐月比较
• 包括预测数据

常见的 ROI 计算错误

在计算和报告电子邮件营销 ROI 时避免这些陷阱。

低估成本

错误：只计算 ESP 费用 解决方案：包括所有成本：团队时间、内容、工具、获取

高估收入

错误：声称所有收到电子邮件的客户的收入 解决方案：使用考虑多触点旅程的适当归因模型

忽视列表质量的影响

错误：只关注列表大小增长 解决方案：考虑互动率和列表有效性

短期关注

错误：只衡量即时转化 解决方案：包括客户生命周期价值和长期影响

不考虑送达率

错误：忽视从未到达收件箱的电子邮件 解决方案：追踪送达率及其对潜在收入的影响

建立以 ROI 为中心的电子邮件项目

构建你的电子邮件项目以有效地最大化和衡量 ROI。

以 ROI 为中心的策略

优先考虑高 ROI 活动：

• 专注于经过验证的回报营销活动
• 为表现最佳者分配更多资源
• 削减或改进表现不佳的举措

投资于基础：

• 列表卫生和验证
• 送达率维护
• 测试基础设施
• 分析能力

持续优化循环

1. 测量：准确计算当前 ROI
2. 分析：识别改进机会
3. 测试：在受控测试中实施更改
4. 学习：记录什么有效、什么无效
5. 扩展：推广成功的优化
6. 重复：继续循环

结论

电子邮件营销 ROI 不仅仅是一个数字——它是建立和优化盈利电子邮件项目的框架。通过了解如何准确计算 ROI、追踪正确的指标并实施改进策略，你可以持续增加电子邮件营销投资的回报。

记住这些关键原则：

• 全面追踪：考虑所有成本并正确归因收入
• 实际对标：与相关行业标准进行比较
• 系统优化：使用数据指导持续改进
• 保护你的基础：通过电子邮件验证维护列表质量
• 有效报告：向利益相关者清晰地传达 ROI

最高的电子邮件营销 ROI 来自于向互动的、有效的订阅者发送相关消息。通过电子邮件验证投资列表质量不仅仅是为了减少退信——而是为了最大化你发送的每封电子邮件的收入潜力。

准备好通过经过验证的、可送达的列表改善你的电子邮件营销 ROI 了吗？使用 BillionVerify 验证和清理您的列表，确保每封电子邮件都到达真实的订阅者。